Social Selling bezeichnet den konsequenten Aufbau von Beziehungen zwecks Sales-Aktivitäten. Es findet in Social Channel statt (mit Verlängerung in die Offline-Kommunikation) und ist ein Element des aktiven Verkaufsprozesses. Mit relevanten Inhalten wird ein Netzwerk innerhalb der Zielgruppe an sich gebunden zwecks Interaktion und stetigem weiteren Ausbau des Netzwerkes. Es werden viele verschiedene Social Signs generiert, die Awareness für das Thema, die Marke, die Dienstleistung, das Produkt geschaffen. Social Selling benötigt starke Persönlichkeiten und eine ausgereifte Personal Brand als Grundlage. Im B2B-Bereich hat es positiven Einfluss auf die Performance, definitiv. Aber: Es wird ein langer Atem benötigt und wir reden hier über eine sehr große Schnittmenge zwischen Marketing und Sales. D.h. es müssen innerorganisatorische Weichen geschaffen werden für den Handshake (Stichwort: Silos einreißen) und ein leistungsstarkes CRM wird benötigt sowie fundierte Reports zur Auswertung (Stichwort: Data Driven Marketing).

Wie funktioniert Social Selling?

Social Selling | DIGITAL Marketing Expert Maike Petersen

Im Grunde ist es ganz einfach: Alles außer klassische Verkaufsgespräche, weil diese die User in den Channel zu Tode langweilen. Und weil keiner mehr altmodische Verkaufsplattitüden hören mag. Stattdessen möchten die Menschen in den Digital Channel begeistert werden. Also ist die Aufgabe des Social Sellers eine starke Personal Brand aufzubauen, relevanten Content (im genialen Mix) für die Follower zu posten und sich durch viel Engagement und Vernetzen ganz aktiv in den Themen einzumischen, Haltung zu zeigen und für sein Thema zu brennen. Sag ich doch, ganz einfach.

Mittels Storytelling und Distribuierung von Owned Content sowie Kampagneninhalten sind alle Personen, die mit potenziellen Kunden in den Social Kanälen im Austausch stehen, als Botschafter ihrer Marke, ihrer Dienstleistung, ihrer Produkte aktiv. Durch Interaktionen mit dem eigenen Netzwerk, häufiges posten von Inhalten mit klarer Haltung, authentischer Darstellung und einem roten Faden nutzen die Personen einen Content-Mix entsprechend ihrer Personal Brand, entsprechend der Company Vision, dem Why, der übergeordneten Strategie sowie der Contentstrategie aber auch in Einklang mit der Employer Brand Strategie (der von mir genannte CIRCLE EFFECT OF COMPANY STRATEGIES – siehe meinen Gastbeitrag im CEO der Zukunft im SEM-Blog).

Wie wird Social Selling umgesetzt?

Social Selling ist im Sales eingeordnet, benötigt einen Datentransfer ins CRM (z.B. Salesforce) beruht aber im Wesentlichen auf einen ganz starken Handshake zwischen Marketing und Sales. Das Marketing beispielsweise baut Kampagnen, welche das Salesteam in ihrem existierenden Netzwerk zum Leben erweckt. Im besten Fall handelt es sich um Sales-Marketing-Klone, also Personen mit einem sehr ausgeprägten Verständnis für die Digital Channel, Storytelling im Sinne des Content Marketing, Kampagnenlogiken, und mit Growth Know-how. Aber auch – und das ist das allerwichtigste – mit einer gehörigen Portion Drive, Lockerheit, Fähigkeit andere zu begeistern sowie Authentizität zu vermitteln und einfach Menschen zu mögen und den direkten Austausch mit anderen Menschen par excellence zu betreiben.

Ohne Personal Brand geht nichts

Genau. Mehr gibt es an dieser Stelle nicht dazu zu sagen.

Aufbau eines persönlichen Netzwerkes

Der Aufbau des persönlichen Netzwerks bedeutet Fleiß, Ausdauer und einen Plan zu haben. Für mehr Sichtbarkeit wird die Netzwerkgröße stets ausgebaut. Dabei ist gemäß der strategischen Vorgehensweise nicht die reine Masse bedeutend, sondern die Netzwerkqualität. Der Trustfaktor entscheidet darüber, ob User einem Social Seller vertrauen und auch weiterempfehlen. Social Sharing (als auch Tagging) sowie Empfehlungen sind ein wichtiger Baustein für den Ausbau des Netzwerks. Das funktioniert am besten durch das Entwickeln und vertiefen von Gesprächsbeziehungen.

Engage!

Engagement, Networking, Haltung zeigen

Die Maßgabe lautet: menschlich sein, mit Storytelling andere begeistern, Content Marketing dafür nutzen, Trust aufzubauen. Im Content-Mix dürfen dann auch Zahlen, Daten Fakten benannt werden. Erzähle den Leuten, warum du etwas teilst (Sharing) und starte Diskussionen. Follow ups von Events stärken den Zusammenhalt. Andere mit einbeziehen, zu Wort kommen lassen und das Vernetzen mit Testimonial-Stimmen zeichnet effektive Netzwerktätigkeit aus.

Über allem steht fleißiges Engagement. Also: Ärmel hochkrempeln, auf den Hintern setzen und einfach machen!

Content-Mix

Wer es versteht, mit einer gewissen Leichtigkeit die Social Kanäle für sich zu nutzen und in einem lockeren Mix seine Follower mit regelmäßigen Updates zu begeistern, der erhält von mir die Auszeichnung Digital-Versteher und Content-Profi. Aber auch für Entscheider aller Art sowie für jeden mit Personal Brand-Ambitionen gilt, dass zuallererst eine saubere Strategie erstellt werden muss. Diese gibt die Marschrichtung vor – daraus lassen sich die wichtigsten DO’s und DONT’s für die eigenen Social Activities ableiten.

Gibt es eine goldene Regel im Social Selling?

Nein. Das einzige, was du beachten solltest ist engage, engage, engage, netzwerken, netzwerken, netzwerken und in deinen Posts eine klare Haltung beziehen. Liefere deinen Followern einen authentischen, überzeugenden Grund, dir und deinem Content zu folgen. Stehe konsequent für ein Thema und zeige Charakter!

Das muss mein Content-Mix im Social Selling mindestens leisten

  • Klarheit schaffen (kein Mainstream, sondern Charakter und Haltung zeigen!)
  • Über Company, Produkt und Leistungen berichten
  • Company als attraktiven Arbeitgeber präsentieren
  • Zusammengehörigkeit der Mitarbeiter stärken und loben
  • Shareable Content produzieren
  • Das Netzwerk regelmäßig mit Updates versorgen
  • Follower begeistern
  • Mehrwert liefern

Alles, nur keine klassische PR, kein klassisches Verkaufsgehabe!

Social Selling - Content Mix | DIGITAL Marketing Expert Maike Petersen

Gilt im Social Selling wie auch für den CEO und andere Personen aus der Top-Führungsriege gleichermaßen: Der gelungene Content-Mix macht das eigene Profil interessanter. Und wie immer kommt es auf wirklich relevanten Content für deine Zielgruppe drauf an. Umso klarer du selber für dich klärst, wie du dich darstellen willst und was deine DOs & DONTs sind, umso besser können sich deine Follower “ein Bild” von dir machen – sie verstehen besser, warum es sich lohnt dir zu folgen.

Kennst du deinen Social Selling-Index?

Einfach in einem LinkedIn-Account eingeloggt sein und folgende URL anklicken https://www.linkedin.com/sales/ssi dann kannst du dir einen schnellen Überblick über deinen aktuellen Staus einholen.

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KPI-Matrix - ROCK YOUR DIGITAL BUSINESS - Buch Maike Petersen - Beitragsbild
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Maike Petersen

DIGITALqueen, Querdenker, DIGITAL Marketing Expert

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